Lanskap digital memungkinkan bisnis untuk menjangkau audiens baru dengan cepat. Namun, hal itu harus dibayar dengan harga yang mahal. Menjangkau lebih banyak orang berarti Anda kini akan terpapar pada lebih banyak prospek yang tidak memenuhi syarat, yaitu mereka yang tidak akan pernah membeli dari Anda. Dan, jika Anda tidak menyingkirkan mereka, Anda akan membuang-buang sumber daya, sumber daya yang seharusnya dapat digunakan untuk prospek yang lebih mungkin untuk membeli. Hal ini terutama berlaku dalam B2B di mana harga tiket tinggi dan banyak sumber daya serta waktu yang perlu dihabiskan untuk memperoleh transaksi dengan ACV tinggi tersebut.
Calon pelanggan yang tidak memenuhi
Syarat tidak akan menyamarkan diri mereka di antara yang lain. Ada tanda-tanda yang jelas dan tanda bahaya. Sebaliknya, calon daftar nomor telepon seluler yang akurat pelanggan yang memenuhi syarat juga menunjukkan tanda-tanda positif. Penilaian calon pelanggan adalah sistem yang mengubah tanda-tanda ini menjadi poin numerik yang dapat membantu Anda memprioritaskan calon pelanggan.
Organisasi yang menggunakan penilaian prospek B2B mengalami peningkatan ROI perolehan prospek sebesar 77% , dibandingkan organisasi yang saat ini tidak menggunakan penilaian prospek. Dalam artikel ini, kita akan membahas apa, mengapa, dan bagaimana penilaian prospek untuk bisnis B2B.
Penilaian prospek adalah metodologi yang digunakan untuk memberi peringkat prospek berdasarkan skala nilai numerik. Metodologi ini menggunakan aturan untuk memberi skor positif atau negatif pada prospek berdasarkan karakteristik dan tindakan. Penilaian prospek, untuk bisnis B2B, dilakukan menggunakan berbagai atribut data akun dan maksud (pihak pertama dan/atau pihak ketiga).
Penilaian prospek juga digunakan untuk menentukan kesiapan penjualan prospek, terutama dalam penjualan B2B, dan mengarahkan mereka melalui tahapan siklus pembelian. Prospek dapat diberikan poin positif atau poin negatif. Poin positif diberikan untuk karakteristik atau perilaku positif (misalnya: prospek berasal dari demografi bisnis yang ditargetkan). Demikian pula, poin dikurangi untuk perilaku negatif (misalnya: berhenti berlangganan dari langganan surat penting atau menghapus informasi pembayaran).
Meskipun peran pekerjaan dan data perusahaan merupakan elemen kunci untuk kualifikasi awal, data perilaku adalah hal yang paling menonjol dalam penilaian prospek. Mengapa? Prospek B2B tidak akan membeli pada kunjungan pertama mereka. Mereka akan berinteraksi dengan Anda secara bertahap dengan mengonsumsi konten Anda (studi kasus, webinar, dll.). Mereka mungkin juga menjadwalkan panggilan, memulai uji coba gratis, atau berbicara dengan bagian dukungan. Semua poin keterlibatan ini akan digunakan untuk menilai prospek secara bertahap.
Untuk Siapa Penilaian Prospek Itu?
Apakah Itu Hal yang Tepat untuk Bisnis Anda?
Setelah kita memahami apa itu penilaian prospek B2B dan cara kerjanya, sekarang saatnya menentukan apakah penilaian prospek tepat untuk bisnis Anda. Bergantung pada berapa banyak prospek yang Anda hasilkan dan ukuran tiket Anda, penilaian prospek bisa jadi penting atau bagus untuk dimiliki . Anda mungkin juga tidak memerlukan penilaian prospek sama sekali. Penilaian prospek penting bagi Anda jika Anda:
Memproses ratusan atau ribuan prospek per bulan dan sistem penjualan/pemasaran Anda didorong hingga batas maksimal.
Harus berurusan dengan banyak prospek yang tidak memenuhi syarat dan membuang-buang waktu untuk mereka.
Kehilangan prospek bagus karena Anda tidak dapat memprioritaskannya.
Apakah Anda menghabiskan banyak sumber daya untuk prospek yang tidak berkonversi?
Anda ingin mereplikasi prospek dan pelanggan terbaik Anda. Dan menjalankan kampanye penargetan ulang yang dipersonalisasi untuk prospek terbaik.
Anda memerlukan penilaian prospek. Jika volume Anda berada di sisi yang lebih tinggi, penilaian prediktif dan berbasis aturan akan berfungsi untuk. Anda (dibahas nanti). Jika volume Anda berada di sisi yang lebih rendah, penilaian prediktif tidak akan seefektif karena sangat bergantung pada data.
Berkaitan dengan periklanan, semakin banyak data yang Anda miliki, semakin banyak pula penilaian prospek yang dapat membantu Anda menciptakan audiens serupa dari prospek dan pelanggan terbaik Anda atau mengkualifikasi prospek terbaik dan menampilkan konten yang dipersonalisasi di situs web Anda, melalui email, dan dengan penargetan ulang.
Penilaian prospek bermanfaat bagi Anda jika Anda:
Memiliki volume prospek yang lebih rendah untuk ditangani.
Anda berurusan dengan prospek yang tidak memenuhi syarat. Tetapi Anda tidak kehilangan peluang karenanya.
Anda tidak kehilangan prospek egypt data bagus karena volume Anda rendah.
Anda. Aingin mereplikasi prospek dan pelanggan terbaik Anda dan menjalankan kampanye. penargetan ulang yang dipersonalisasi untuk prospek terbaik.
Jika hal ini berlaku untuk Anda, penilaian prospek sama sekali tidak penting bagi Anda, tetapi tetap merupakan sesuatu yang akan bermanfaat bagi Anda. Meskipun perwakilan Anda akan menangani semua prospek, penilaian prospek akan membantu Anda memprioritaskan prospek dan bertindak sesuai dengan prospek dengan skor tinggi. Anda juga dapat mempersonalisasi kampanye penargetan ulang untuk prospek dengan prioritas lebih tinggi dan membuat audiens yang mirip. Perwakilan Anda juga akan mengetahui atribut prospek yang kuat (jika sistem penilaian Anda memberikan rincian skor).
Jika Anda termasuk dalam kategori ini, penilaian berbasis aturan akan bekerja lebih efisien karena Anda memiliki lebih sedikit data untuk dikerjakan, dan kontrol yang ketat akan lebih cocok untuk Anda. Penilaian prediktif dasar yang menyertainya akan menjadi nilai tambah.
Anda tidak memerlukan penilaian prospek sama sekali jika Anda:
Apakah Anda merupakan perusahaan rintisan atau bisnis yang sangat kecil dengan jumlah prospek yang sedikit yang dihasilkan data qatar setiap bulannya.
Anda memiliki harga tiket yang sangat tinggi (tetapi volume prospek rendah) dan memiliki proses penjualan tetap di mana Anda berbicara kepada semua prospek tanpa memandang apa pun.
Jika salah satu di antaranya sesuai dengan situasi Anda, penilaian prospek mungkin tidak akan banyak membantu Anda.
Mengapa Saya Harus Menggunakan Penilaian Prospek dan Bukan Metode Lain?
Kebutuhan untuk mengkualifikasi prospek sudah cukup jelas saat ini. Namun, Anda mungkin bertanya-tanya mengapa penilaian prospek merupakan metode terbaik untuk kualifikasi prospek B2B. Lagi pula, Anda dapat mencocokkan profil pelanggan Anda sekali saja atau meminta perwakilan Anda untuk memenuhi syarat. Jawabannya sederhana. Penilaian prospek bekerja secara bertahap seiring prospek berkembang melalui corong penjualan. Dalam B2B, siklus penjualan lebih panjang dan tindakan prospek memainkan faktor penting dalam membantu Anda memahami maksud mereka. Ditambah lagi, jika perwakilan Anda menghubungi semua orang secara manual, banyak waktu akan terbuang sia-sia.